Depuis plus de 50 ans la Foire de Canton permet aux entreprises occidentales de trouver des fournisseurs partenaires en Chine. Depuis l’explosion du E-commerce, de nombreux acteurs b2b offrent des perspectives de commerce depuis la Chine sans avoir à s’y rendre. C’est notamment le cas de la plateforme officielle de la Foire de Canton (www.E-cantonfair.com). Attention toutefois, cela peut rapidement devenir une jungle pour le nouveau-venu. Voici les pièges à éviter et les conseils à suivre pour bien sourcer ses produits en Chine via www.e-cantonfair.com

1. Ecommerce Vs annuaire professionnel

Toute entreprise qui s'est intéressée aux faibles coûts de production en Chine la connaisse probablement. Avec plus de 200 000 visiteurs par session, la Foire de Canton est l’une des plus importantes Foires au monde. Leur plateforme E-commerce officielle qui vient de se (re)lancer et ambitionne de  gagner des parts de marché très rapidement dans le domaine du B2B fait figure de porte d'entrée évidente vers la Chine.

Le site E-cantonfair.com permet aux sociétés du monde entier, y compris les plus petites, d'accéder facilement aux capacités de production chinoises. Contrairement à de nombreuses plateformes b2b déjà présentes en Chine, Ecantonfair.com a pour but d’offrir une solution clef en main à ses acheteurs et non un simple listing de fournisseurs. Comment y parvenir ? En offrant à ses utilisateurs une solution complète de la chaine d’approvisionnement, le tout en ligne via les étapes suivantes:

     1.Chercher et trouver des produits.

     2.Prendre contact et négocier avec le fournisseur.

     3.Passer commande et payer en ligne

     4.Trouver une entreprise indépendante en charge du contrôle qualité.

     5.Choisir une société en charge de la logistique et formalités douanières.

     6.Recevoir les produits dans son entrepôt

E-cantonfair.com est donc en réalité bien plus qu’un simple annuaire professionnel mais une solution complète pour sourcer en Chine.

 

2. Savoir précisément ce que l'on cherche et où le chercher?

De la même manière qu’à la Foire de canton, un acheteur se rendant pour la première fois sur www.e-cantonfair.com peut vite prendre peur à la vue du nombre de partenaires potentiels. Il est donc indispensable de toujours garder en tête que ce sont les fournisseurs eux-mêmes qui s'inscrivent sur la plateforme et non le site lui-même.

La recherche peut donc s’avérer compliquée dans certaines situations. C’est notamment le cas lorsque certaines usines choisissent d'apparaître dans plusieurs catégories. L'entreprise en quête d'un partenaire capable de lui fournir un produit particulier devra donc visiter plusieurs rubriques avant de faire son choix. Il est également fortement recommandé de rechercher des synonymes à votre recherche afin de vous donner un maximum de choix. 

L’utilisation des filtres mis à votre disposition est également très importante. Elle vous permettra de choisir dans un premier temps la localisation géographique que vous préférez mais aussi la sélection des matériaux, les différentes normes disponibles, etc…

3. Utilisation de l’outil « lead express »

L’une des principales valeurs ajoutées de la plateforme Ecantonfair.com réside dans sa fonctionnalité « post lead express ». Cet outil permet à l’acheteur de poster une demande en ligne sans avoir à rechercher par lui-même de fournisseurs. Si la demande est suffisamment précise, cette dernière sera directement envoyée aux fournisseurs présentant le plus de garanties pour répondre à cette demande.

Dans le cas où la requête est trop vague, un employé de la plateforme va reprendre cette dernière. Si nécessaire, il fera une demande d’informations supplémentaires auprès de l’acheteur puis enverra directement ces informations à une sélection de top fournisseurs pouvant y répondre positivement.

Cette fonctionnalité permet donc de gagner du temps n’ayant pas de recherche à effectuer personnellement mais également d’être mis en relation avec des fournisseurs préalablement sélectionnés et vérifiés..

 

4. Rechercher vos produits parmi les « E-cantonfair Gold Supplier »

En conséquence de l'image parfois négative des fournisseurs chinois dans les pays occidentaux, E-cantonfair.com cherche à rassurer ses acheteurs. Pour cela le site a créé le statut "gold supplier" ("fournisseur d'or"). Quels sont les critères pour y accéder? Tout d’abord,  il est important de savoir que ce statut n’est pas décerné par l’entreprise mais vendu au sein de différents package. 

Les usines achètent donc la confiance de clients potentiels. En revanche, E-cantonfair s’engage à vérifier l’intégralité des informations renseignées par le fournisseur, Usine, nombre d’employés, normes, certificats, documents financiers, assurance, etc… En conséquence, il est nettement plus sécurisant de traiter avec un fournisseur GOLD d’autant plus si vous êtes novice  en matière d’achats en ligne.

 

Cependant, il est fortement conseillé de toujours mettre en concurrence plusieurs fournisseurs, trois est souvent le chiffre de référence, afin de choisir au mieux son fabricant.

Une erreur souvent constatée lors de prise de contact en ligne est de sous-estimer la présentation de son entreprise et la précision de sa requête. Tout comme l’acheteur choisit ses fournisseurs, les meilleurs fabricants ont aussi certains standards et ne perdront pas de temps sur des demandes incomplètes. 

Afin d’améliorer votre crédibilité d’acheteur, veillez à bien préciser votre demande concernant le produit, le marché, les normes souhaitées etc… ainsi qu’un lien vers le site web de votre entreprise.

 

5. Détecter les grossistes pour leur préférer les usines

Attention aux grossistes! De nombreux fournisseurs en Chine prétendent être fabricants alors qu’en réalité ils ne sont qu’un intermédiaire entre l’acheteur et l’usine. Pour les identifier, dans un premier temps, regarder la gamme de produits disponibles. Une usine produit généralement un produit unique ou très proches les uns des autres (exemple du petit électroménager ou une usine fabriquera souvent robot, machine à café, grille-pain, etc…), ou un matériel spécifique (Silicone, plastic, etc…).

Si dès votre recherche,  vous trouvez une large sélection de produits appartenant à des catégories  différentes, il y a de fortes chances que vous ayez à faire à un trader. Un autre conseil est de regarder le capital de l’entreprise, une usine n’aura presque jamais un capital inferieur a 300 000USD.

Pourquoi l’usine plutôt que le trader ? Deux raisons principales, la première concerne la production. Si vous traitez en direct avec le fabricant et constatez des défauts ou désirez changer certains éléments du produit, vous aurez de grandes chances d’y parvenir. En revanche, le trader sera nettement moins facile à convaincre.

Dans un second temps: le prix. Qui dit trader dit intermédiaire et donc un prix moins intéressant pour l’acheteur final.

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Dans le domaine des relations humaines,  le leadership est souvent considéré comme l'acte d'être suivi par d'autres. Plusieurs raisons peuvent nous conduire à devenir un leader, soit en étant choisi par les siens ou,  dans une autre situation,  être imposé par une personne de hiérarchie supérieure. Le leadership  est donc une question d’acceptation et de respect.

En ce qui concerne le monde de l’entreprise,  la donne est différente. Une entreprise devient leader sur son marché par simple effet de la demande pour ses produits;  elle est  donc choisie par ses propres consommateurs. Une société considérée comme leader de son marché dicte normalement les règles et donne de nouvelles orientations au marché.

Dans le commerce international, ce processus peut se manifester de plusieurs manières. Si une entreprise développe de nouvelles routes logistiques pour importer ses marchandises, automatiquement sa compétitivité augmente en même temps que ses délais d’expédition se réduisent, que ses prix baissent ou encore que sa qualité progresse. Cette action entraîne la nécessité pour le concurrent de développer de nouvelles stratégies  afin de luter contre cette concurrence mise en place par une autre société.

Lors de mon expérience au Brésil en tant que directeur stratégique pour un groupe de 38 entreprises, j’ai dû faire face à de nombreux défis liés à la compétitivité, mais un  retient mon attention  en particulier : "le passage d’une consommation physique via l’achat dans un magasin de proximité vers une consommation en ligne avec le développement des plateformes E-Commerce". La société à laquelle je fais référence est leader dans son secteur, détient l'exclusivité pour l'importation de nombreuses marques et possède également  son propre système de distribution à travers une logistique interne ; elle est donc capable de dicter les règles (prix et disponibilité) de ses produits dans son ensemble.

Cependant,  l’un des compétiteurs, ne pouvant lutter en terme de développement de magasins physiques et ne pouvant couvrir l’intégralité du territoire, a décidé de se lancer dans la vente en ligne, et, par conséquent, de  toucher 100% du marché. Ce fut une grande réussite pour cette petite PME qui en l’espace de quelques mois est devenue leader de la vente en ligne puis leader sur le marché en général. Cette entreprise est donc devenue leader non pas en gagnant des parts de marché sur ses concurrents mais en étendant le marché pour couvrir l’ensemble de la population.

Toutefois,  cette position de leader n’a duré que quelques mois. En effet, la compagnie pour laquelle je travaillais ayant décidé de se lancer dans le E-Commerce et grâce à sa taille et à ses  ressources,  a pu reconquérir le statut de leader moins d’un an après l’avoir délaissé.

La taille d'une entreprise peut aider à gagner en compétitivité afin de parvenir à ses fins mais l'innovation (recherche et développement) et une stratégie efficace sont les vrais facteurs de leadership. Avoir des ressources grâce à la taille de votre entreprise vous donne le pouvoir de développer facilement des nouvelles méthodes et technologies, mais cela ne garantit pas toujours innovation et intelligence stratégique.

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Le marché Chinois offre de nombreux fournisseurs qui produisent différents produits,  de différentes qualités et dont la gamme de prix est très variable. On compte par conséquent un nombre important d’opportunités d'affaires en Chine, pas seulement du fait de coûts de fabrication relativement bas mais également pour  la variété des fournisseurs dans chaque industrie.  D’un autre côté, il semble que la majorité des hommes d'affaires rencontre un problème commun avec leurs fournisseurs en Chine: la communication. Traiter avec un fournisseur chinois peut parfois être très difficile. Tout dépend du produit que vous négociez et des normes et standards de fabrication dont vous avez besoin.

L’une des qualités d’un grossiste en Chine est la manière dont il communique avec ses clients. En utilisant  votre expérience tout en suivant les conseils prodigués dans cet article, il vous sera plus facile de prévoir l'issue de cette négociation. Les conseils et les suggestions suivants vous aideront à améliorer vos compétences en terme de communication lorsque vous traiterez avec un fournisseur en Chine. Il vous aidera à mieux comprendre leur façon de communiquer, d'améliorer votre expérience tout en faisant des affaires.

1 - Comprendre la Culture

Il n'y a pas meilleure solution que de commencer une négociation en comprenant la culture du pays de votre interlocuteur et ceci est d'autant plus vrai en Chine. L'histoire de la Chine remonte à des milliers d'années, en conséquence, de nombreuses valeurs culturelles sont enracinées dans chaque aspect de la vie, aussi bien personnelle que professionnelle. Il est donc vivement conseillé d’apprendre certains éléments concernant l’histoire et la culture du pays et de son peuple; il vous en sera que plus facile de comprendre les attentes et la manière de procéder  de vos fournisseurs.

2 – Reconfirmer encore et encore !

Après la conclusion d'un accord, de nombreux acheteurs étrangers vérifient les différents points de ce dernier qu'une seule fois. Il est fortement recommandé de reconfirmer tous les aspects,  spécifications et autres détails à de nombreuses reprises afin d'éviter toute sorte de malentendus. Cette stratégie vous permettra de partir sur de bonnes bases et vous évitera sûrement des problèmes dans le futur. 

3 – Exprimez-vous  clairement et simplement

Il est tout à fait normal pour les fournisseurs en Chine d’avoir au moins un vendeur anglophone dans leurs équipes puisque la demande internationale est importante. Cependant il est bon de se rappeler que l'anglais n’est pas leur langue maternelle et qu’i l vous faudra expliquer tous les détails de votre demande de la manière la plus simple possible. Si vous échangez en face à face avec le fournisseur, il est vivement recommandé d’opter pour un rythme plus lent et surtout de toujours reconfirmer par écrit les différents points abordés.

4 - Utiliser un traducteur chinois spécialisé dans votre industrie

Si vous souhaitez assurer à 100% votre communication (ou dans le cas d’un fournisseur ne disposant pas d'un représentant parlant anglais), il est vivement recommandé d’embaucher un traducteur chinois pour améliorer la communication. Pourquoi parle-t-on de traducteurs spécialisés ? Simplement car si votre industrie requiert l’utilisation de termes techniques ou d’un vocabulaire bien spécifique, un simple traducteur ne  vous sera  d’aucune aide. Il est donc important de faire le bon choix lors de la sélection de votre traducteur. 

5 – Communiquer via messagerie instantanée

La principale méthode pour communiquer avec un fournisseur en Chine est l’email. Pourquoi ? Simplement pour vous assurer d’une trace écrite lors de vos échanges. Cependant, pour améliorer la communication et gagner en réactivité, l’utilisation de messageries instantanées de type Yahoo Messenger, Skype, etc… est vivement recommandée.

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Vous avez votre entreprise, des idées et avez pleinement conscience que la Chine est un paradis pour trouver des produits en tout genre. En conséquence, ni une ni deux, vous réservez un vol, un hôtel et  vous envolez pour venir visiter la Foire de Canton. A ce moment, tout change et une multitude de projets vous viennent à la tête.

Lorsque vous visitez la Foire de Canton pour la première fois, une grande majorité d’acheteurs est impressionnée par le nombre de grossistes exposant et la facilité avec laquelle ils peuvent entrer en contact avec ces derniers.  La dimension des halls n’en finit plus de les étonner et le nombre de produits exposés  est  tout simplement impressionnant.

De nombreux acheteurs cherchent aujourd’hui à trouver des fournisseurs de confiance directement sur internet. Pourquoi ?  Car visiter la Foire de Canton en personne et se retrouver au milieu de ces vastes espaces entourés de produits plus ou moins intéressants pour votre industrie vous fait perdre rapidement  votre concentration.

Pour vous aider à ne pas perdre ce  focus durant votre visite de la Foire, il est important de se concentrer sur les trois principales qualités d’un acheteur à la recherche du parfait fournisseur:

1. Le grossiste spécialisé

Il est très commun sur la Foire de Canton, et plus généralement en Chine, de trouver des fournisseurs capables de vous fournir une large et vaste sélection de produits. On ne compte plus par exemple le nombre de grossistes pouvant vous fournir de l’électroménager tout autant que du mobilier ou encore de nombreux produits relatifs à la décoration de votre intérieur. Certains acheteurs voient en cette option un avantage qui pourtant peut se révéler tout à fait  incohérent.

Les meilleurs grossistes sont généralement ceux se focalisant sur une industrie bien spécifique, ou travaillant une seule et même matière. Ces spécialistes seront les premiers à investir en R&D et vous proposer ainsi les dernières nouveautés sur le marché. Ces fournisseurs spécialisés sont souvent ceux les plus à même de vous offrir la meilleure qualité et vous éloigner des problèmes potentiels.

2. Quel est le marché principal de votre fournisseur?

C’est un point très important qu’il faudra toujours garder à l’esprit durant votre discussion avec un fournisseur.

 Demander à un grossiste les principaux pays où il exporte vous donne une idée réelle de la qualité, production et des standards/normes associés aux produits qu’il pourra vous offrir.

Garder toujours à l’esprit que le marché nord-américain et surtout le marché Européen ont des standards très élevés comparés à une multitude de pays dans le reste du monde aussi bien en terme de service que de qualité de production.

Dans le même temps, si vous trouvez  des fournisseurs lors de votre visite a la Foire de Canton, c’est que ces derniers remplissent déjà bon nombre de standards. En effet, l’organisation de la Foire requiert que les grossistes exposants soient membres d’une « Trade Organization » et qu’ils justifient  également d’un minimum d’exportations depuis la Chine.

3. La communication

Lorsque vous faites du commerce international, la communication est un facteur clé dans la réussite de vos échanges. De nombreux fournisseurs en Chine en sont bien conscients et si les équipes que vous rencontrerez durant la Foire parlent souvent Anglais, cela ne vous épargnera pas d'éventuels déboires liés à la barrière de la langue lors de futures collaborations.

Afin d’éviter tout problème, il est tout particulièrement recommandé de vous renseigner en détail sur l’entreprise, de toujours confirmer à plusieurs reprises chaque information et cela dès le début de la négociation.

Durant cette période, vous serez en mesure d’analyser la réceptivité de votre interlocuteur et vérifier s’il est en mesure de répondre rapidement et correctement à vos demandes. Evidemment, la communication est toujours facilitée  par un premier contact physique, en usine ou au sein de la Foire de Canton,  par exemple.

Pour plus d’informations, n’hésitez pas à lire notre article: Comment améliorer la communication avec vos fournisseurs en Chine?

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Dans le secteur du commerce international, un très grand nombre de professionnels a les yeux rivés sur la Chine lorsqu’il s’agit d’acheter des produits à l’étranger. La foire de canton est l’une des vitrines pour les fournisseurs Chinois souhaitant s’exposer aux acheteurs internationaux. Evidemment, la Foire de Canton ne regroupe qu’une certaine sélection de fournisseurs et de bien nombreuses autres foires spécialisées à travers la Chine attirent les acheteurs du monde en entier.

Hommes d'affaires et entrepreneurs du tiers monde ont un fort intérêt à importer depuis la Chine. Cependant, une grande majorité appréhende de se confronter à de nombreux problèmes liés aux différences culturelles et à la barrière de la langue, craignant ainsi d’effectuer un long et couteux voyage pour un retour sur investissement limité. Se rendre à la Foire de Canton, c’est un investissement financier (trajet, hôtel, traducteur, etc…) qui prend du temps (la foire est divisée en 3 phases composées de 5 jours, l’exposition se déroule donc sur trois semaines) et pour lequel le retour sur investissement ne peut être garanti. Pour ces différentes raisons, de nombreux acheteurs ont tendance à manquer l’exposition malgré leur motivation pour commencer les affaires avec les fabricants chinois. 

Si vous travaillez dans le commerce international et avez l'intention d'importer de la Chine mais cherchez à ne pas rencontrer ces problèmes de sourcing sur les différentes foires, nous présentons ci-dessous quelques solutions qui vous permettront de trouver des informations sur les exposants de ces foires. 

Répertoires des Fournisseurs et Fabricants sur les foires. 

Une des solutions les plus appropriées pour trouver les fabricants, fournisseurs et entreprises participant à la Foire de Canton (et autres expositions en Chine) est de vous rendre sur le site internet officiel de la foire et localiser la liste des exposants. 

Par exemple: dans le cas de la Foire « China International Furniture Fair » (CIFF), en vous rendant sur leur site web (www.ciff-gz.com), vous serez en mesure de trouver la liste complète des exposants dans l'onglet "Exhibitor & Products". 

Pour la Foire de Canton, vous pouvez consulter leur site officiel (www.cantonfair.org.cn) et explorer la liste des exposants dans la zone "Exhibitor & Products" situé dans l'onglet Acheteur, les fournisseurs et fabricants seront divisés par phase. Il est donc relativement facile de trouver les fabricants. Cependant, pour rechercher les produits, il vous faudra contacter les fournisseurs un par un. Cette démarche est relativement longue mais une solution existe pour vous simplifier la tâche. 

La solution E-Cantonfair.com plateforme E-commerce officielle de la Foire de Canton. 

Manquer la Foire de Canton ne sera plus une gêne après la découverte de leur plateforme E-Commerce (e-cantonfair.com). Sur cette plateforme, chaque fournisseur a une page de profil. Sur cette page, vous trouverez l’ensemble des produits offerts par ce fabricant incluant des photos, vidéos ainsi qu’une description complète de l’objet. Vous pourrez ensuite, en quelques clics, entrer en contact avec ce dernier et lui poser les questions que vous souhaitez. 

Afin de faciliter vos recherches, un filtre vous permet de chercher directement les fournisseurs ayant participé aux dernières foires de Canton et ceux qui y participeront dans le futur. 

De nos jours, l'importation en provenance de Chine n’est plus si compliquée, les plateformes ECommerce B2B vous confèrent suffisamment de confiance et sécurité pour vous permettre de commencer à travailler avec des fournisseurs en Chinois.

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